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Distribución mayorista

Un pedido detenido dos días por una firma

Distribuidora mayorista, Región Metropolitana · 2026

6
Criterios combinables por regla
0
Descuentos fuera del sistema
min
En vez de días para aprobar
100%
Aprobaciones con registro
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Criterios combinables por regla
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Descuentos fuera del sistema
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En vez de días para aprobar
100%
Aprobaciones con registro
El punto de partida

Control o velocidad, nunca las dos

Toda distribuidora vive la misma tensión. Si el vendedor puede dar el descuento que quiera, el margen se erosiona sin que nadie lo note. Si no puede dar ninguno, pierde ventas que sí convenía cerrar.

La salida habitual es poner un tope duro: hasta 5% el vendedor decide, sobre eso no puede. Suena razonable y en la práctica falla de dos maneras.

El vendedor deja de pedir

Sabe que autorizar demora, así que prefiere no pedir. Se pierde la venta y nadie se entera de que existió.

O lo mete por fuera

Acuerda el precio por WhatsApp y después alguien lo cuadra a mano. El control existe en el papel y no en la operación.

El problema nunca es la decisión, son los tiempos. Aprobar un descuento toma treinta segundos. Lo que demora es que el responsable esté en reunión, en terreno o de viaje, y el pedido espere a que llegue a su escritorio.

Primera capa

Promociones que se aplican solas

Antes de hablar de aprobaciones, la mayoría de los descuentos no debería necesitar ninguna. Son condiciones ya acordadas y el sistema tiene que aplicarlas sin que nadie intervenga.

El motor combina seis criterios. Una regla puede usar uno o varios a la vez:

Volumen de compra
Clasificación de cliente
Tipo de cliente
Código de producto
Grupo de producto
Subgrupo de producto
Administración de promociones
ReglaAlcanceCondiciónBeneficioEstado
Escalado por volumenGrupo 100Desde 50 un.8%ACTIVA
Escalado por volumenGrupo 100Desde 120 un.12%ACTIVA
Cliente preferenteClasificación ATodo el catálogo5%ACTIVA
BonificaciónProducto 4Compra 2Lleva 3ACTIVA
Liquidación temporadaSubgrupo 240Hasta 31-0818%PROGRAMADA

Las reglas se administran desde el portal y se aplican al carrito en tiempo real.

El cliente compra solo y ve el precio final ya calculado: su lista, más las promociones que le corresponden por regla. Sin llamar a nadie y sin sorpresas en la factura.

Segunda capa

El vendedor no tiene tope, tiene control

Acá está la decisión de diseño que cambia todo: el vendedor puede ingresar cualquier porcentaje de descuento. El sistema no lo bloquea.

Lo que hace el sistema es evaluar. Si el descuento está dentro de los parámetros de control, el pedido sigue su curso normal. Si los excede, la línea queda retenida esperando autorización.

La diferencia es sutil y determinante. Un tope duro empuja al vendedor a salirse del sistema. Un control por excepción lo deja trabajar y deja constancia de lo que pidió.

Pedido #10482 · Cliente 3 · Vendedor 2
Pedido retenido
1 de 4 líneas requiere autorización
ESPERANDO APROBACIÓN
PRODUCTO
CANT
DCTO
TOTAL
Producto 1
Regla: escalado por volumen
60
8%
$1.104.000
Producto 2
Regla: cliente preferente
24
5%
$456.000
Producto 3
Sin promoción aplicable
12
0%
$298.800
Producto 4
Descuento manual del vendedor · excede el parámetro (máx. 10%)
40
18%
$721.600
Total del pedido $2.580.400

El pedido queda visible con la línea marcada. Nada se oculta ni se rechaza en silencio.

Tercera capa

Aprobar el pedido, o aprobarlo sin esa línea

La mayoría de los sistemas te dan dos botones: aprobar o rechazar. Eso significa frenar un pedido de cuatro productos por uno solo.

Acá el responsable tiene una tercera salida: despachar todo lo que no está en discusión y dejar pendiente únicamente la línea conflictiva.

Bandeja de aprobaciones · Product Manager
PedidoClienteVendedorSolicitadoImpacto margenEspera
#10482Cliente 3Vendedor 218%-$129.88814 min
#10479Cliente 7Vendedor 114%-$62.4002 h
#10474Cliente 2Vendedor 312%-$41.1004 h
RESOLVER PEDIDO #10482
Aprobar completo
Se procesan las 4 líneas con el 18% autorizado
$2.580.400
Aprobar sin la línea observada
Se despachan 3 líneas ahora, Producto 4 queda en revisión
$1.858.800
Rechazar el descuento
Vuelve al vendedor con el motivo registrado

Tres salidas, no dos. El pedido de $1,8 millones no espera por una línea de $700 mil.

Cuarta capa

Se aprueba desde el celular

Acá se resuelve la tensión del principio. El responsable recibe la notificación al momento y decide desde donde esté, sin abrir el ERP y sin volver a la oficina.

La autorización deja de ser un trámite de escritorio y pasa a ser algo que se hace entre reuniones. Un pedido que antes esperaba dos días, se libera en minutos.

Aprobaciones
3 pendientes
09:42
PEDIDO #10482 · HACE 14 MIN

Descuento sobre el parámetro

Vendedor 2 solicitó 18% en Producto 4. El máximo autorizado es 10%.

ClienteCliente 3
Total del pedido$2.580.400
Línea observada$721.600
Impacto en margen-$129.888
Aprobar completo
Aprobar sin esa línea
Rechazar
PEDIDO #10479 · HACE 2 H

Descuento sobre el parámetro

Vendedor 1 solicitó 14% en Producto 7.

Notificación con el contexto completo: cuánto se pide, cuánto cuesta y qué está en juego.

La notificación no dice solo que hay algo pendiente. Trae el impacto en margen calculado, para que la decisión se tome con el número a la vista y no de memoria.

El resultado

Qué cambió en la operación

Un control que estorba se termina esquivando. Uno que no frena la venta, se usa.

Si tienes el mismo problema

Tres preguntas sobre tus descuentos

1.

¿Cuánto demora en promedio autorizar un descuento?
Si la respuesta se mide en días, estás perdiendo ventas que ya estaban cerradas.

2.

¿Se puede despachar el resto del pedido mientras se resuelve?
Si no, una línea chica frena una venta grande.

3.

¿Sabes cuántos descuentos se están dando fuera del sistema?
Si el control es lento, alguien lo está esquivando y no aparece en ningún informe.

Servicio relacionado

Este proyecto corresponde al servicio de Ecommerce B2B y B2C. Tienda con listas de precio por cliente, stock real y pedidos que ingresan directo a Softland.

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