Toda distribuidora vive la misma tensión. Si el vendedor puede dar el descuento que quiera, el margen se erosiona sin que nadie lo note. Si no puede dar ninguno, pierde ventas que sí convenía cerrar.
La salida habitual es poner un tope duro: hasta 5% el vendedor decide, sobre eso no puede. Suena razonable y en la práctica falla de dos maneras.
Sabe que autorizar demora, así que prefiere no pedir. Se pierde la venta y nadie se entera de que existió.
Acuerda el precio por WhatsApp y después alguien lo cuadra a mano. El control existe en el papel y no en la operación.
El problema nunca es la decisión, son los tiempos. Aprobar un descuento toma treinta segundos. Lo que demora es que el responsable esté en reunión, en terreno o de viaje, y el pedido espere a que llegue a su escritorio.
Antes de hablar de aprobaciones, la mayoría de los descuentos no debería necesitar ninguna. Son condiciones ya acordadas y el sistema tiene que aplicarlas sin que nadie intervenga.
El motor combina seis criterios. Una regla puede usar uno o varios a la vez:
| Regla | Alcance | Condición | Beneficio | Estado |
|---|---|---|---|---|
| Escalado por volumen | Grupo 100 | Desde 50 un. | 8% | ACTIVA |
| Escalado por volumen | Grupo 100 | Desde 120 un. | 12% | ACTIVA |
| Cliente preferente | Clasificación A | Todo el catálogo | 5% | ACTIVA |
| Bonificación | Producto 4 | Compra 2 | Lleva 3 | ACTIVA |
| Liquidación temporada | Subgrupo 240 | Hasta 31-08 | 18% | PROGRAMADA |
Las reglas se administran desde el portal y se aplican al carrito en tiempo real.
El cliente compra solo y ve el precio final ya calculado: su lista, más las promociones que le corresponden por regla. Sin llamar a nadie y sin sorpresas en la factura.
Acá está la decisión de diseño que cambia todo: el vendedor puede ingresar cualquier porcentaje de descuento. El sistema no lo bloquea.
Lo que hace el sistema es evaluar. Si el descuento está dentro de los parámetros de control, el pedido sigue su curso normal. Si los excede, la línea queda retenida esperando autorización.
La diferencia es sutil y determinante. Un tope duro empuja al vendedor a salirse del sistema. Un control por excepción lo deja trabajar y deja constancia de lo que pidió.
El pedido queda visible con la línea marcada. Nada se oculta ni se rechaza en silencio.
La mayoría de los sistemas te dan dos botones: aprobar o rechazar. Eso significa frenar un pedido de cuatro productos por uno solo.
Acá el responsable tiene una tercera salida: despachar todo lo que no está en discusión y dejar pendiente únicamente la línea conflictiva.
| Pedido | Cliente | Vendedor | Solicitado | Impacto margen | Espera |
|---|---|---|---|---|---|
| #10482 | Cliente 3 | Vendedor 2 | 18% | -$129.888 | 14 min |
| #10479 | Cliente 7 | Vendedor 1 | 14% | -$62.400 | 2 h |
| #10474 | Cliente 2 | Vendedor 3 | 12% | -$41.100 | 4 h |
Tres salidas, no dos. El pedido de $1,8 millones no espera por una línea de $700 mil.
Acá se resuelve la tensión del principio. El responsable recibe la notificación al momento y decide desde donde esté, sin abrir el ERP y sin volver a la oficina.
La autorización deja de ser un trámite de escritorio y pasa a ser algo que se hace entre reuniones. Un pedido que antes esperaba dos días, se libera en minutos.
Vendedor 2 solicitó 18% en Producto 4. El máximo autorizado es 10%.
Vendedor 1 solicitó 14% en Producto 7.
Notificación con el contexto completo: cuánto se pide, cuánto cuesta y qué está en juego.
La notificación no dice solo que hay algo pendiente. Trae el impacto en margen calculado, para que la decisión se tome con el número a la vista y no de memoria.
Un control que estorba se termina esquivando. Uno que no frena la venta, se usa.
¿Cuánto demora en promedio autorizar un descuento?
Si la respuesta se mide en días, estás perdiendo ventas que ya estaban cerradas.
¿Se puede despachar el resto del pedido mientras se resuelve?
Si no, una línea chica frena una venta grande.
¿Sabes cuántos descuentos se están dando fuera del sistema?
Si el control es lento, alguien lo está esquivando y no aparece en ningún informe.
Este proyecto corresponde al servicio de Ecommerce B2B y B2C. Tienda con listas de precio por cliente, stock real y pedidos que ingresan directo a Softland.
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